下沉市场服装店铺如何数字化？这家初创公司看到一个万亿级市场

在马斯洛的人类需求五层次理论中，“衣”被归为最低层次的生理需求中。截至目前，“衣”所对应的服装行业一直被贴着“传统”的标签。

事实的确如此。虽然无论是电子商务、跨境电商，还是如今的智慧零售，服装行业的头部玩家不曾错过任何一个风口，但这一行业的市场份额大头仍来自传统的线下门店，特别是在下沉市场，线下份额的比例更大。

2020年4月，连接小B服装生产商和零售商直接完成交易并提供零售运营服务的云服云商进货平台上线，那些远离“长三角”“珠三角”等服装产业带发达地区的传统线下服装门店，正在通过云服云商平台完成数字化的改造。

据云服云商介绍，截至2021年8月底，云服云商进货平台链接的白牌服装工厂已从2021年初的约300余家发展到近2000家，线下门店则从2020年年底的4000家发展到超过1.2万家。

2021年初，云服云商完成了数千万元的Pre-A轮融资。这一轮融资主要用于该公司的属地化管理能力建设、产品矩阵的开发和运营、数据和推荐能力的提升，以及供应链的持续优化。

据悉，为快速扩大平台的交易规模，建立规模优势，云服云商计划继续加大投入。这家服装产业初创企业正在洽谈A轮融资。“如果没有意外，若按照2023年扩大至30亿元交易规模目标推进，我们今年再融数千万元应该就够了。”云服云商对亿欧表示。

2019年底创立，新冠肺炎疫情“笼罩”下的2020年4月入场，云服云商为何迅速在多区域网罗小B商户？又为何不需要太多钱就能快速扩张？他们的竞争壁垒究竟何在？

服装业大海的水滴：“白牌”与线下零售

云服云商一开始就将自己所有的子弹先打向白牌市场。

中国的服装工厂从供给端来讲分为两类：

一类是品牌工厂，货源相对稳定，设计能力生产制造能力管理水平能力较强。这类工厂主要承接ODM（原始设计制造商）或OEM（原始设备生产商）的品牌订单，为购物市场的品牌商做大货，连接品牌专卖店，最终到达C端消费者。

第二类就是中小工厂，承接一级、二级、三级批发市场或档口的订单，再以中间商贸易商的身份，层层连接到淘宝店、主播、社群拼团，以线下门店零售渠道为主。

云服云商正是将第一类工厂与第二类零售终端连接起来，打通原本订单交易的壁垒，并挖掘白牌未来更大的市场。

中国有全球体量最大的零散需求和零散供给，在三万亿规模的中国服装市场中，没有形成品牌效应的白牌厂商占有非常大的存量市场。在快手的服饰类目中，白牌和品牌的比例高达9：1。

虽然直播电商和社区团购打通了这些小B商户的新销售渠道，但电商渠道处理的需求是碎片化的，订单集合小而分散。这对供应链中上游的按需供货提出了更高的要求，也对出货效率和库存周转造成了一定的阻力。

从服装供应链来看，纺织制造到成衣厂再到产业链下游的销售渠道，离C端越远的环节收到销售端的反馈越慢。由此，产能、售罄率、加价率的服装行业库存“不可能三角”长期存在，这三者近年来最为失衡的时期就是疫情期间。

2020年初，随着全国各行业复工复产逐渐活跃，传统行业生产模式加速面向柔性化、智能化、精细化转型，同时大数据和可视化的数字转型要求越发急迫，生产制造正向服务型制造转变。零售三元素中的“人”和“货”不变，“场”的形态将要再次迎来剧变。

大量的线下小店店主将电商渠道作为线下渠道的有机补充。从2021年初开始，在抖音上进行商品种草推广的博主批量出现在线下门店中。无论是大品牌还是买手店，都想将线上的引流效果转移到线下渠道，将实体店铺盘活。

“人”能成为服装行业流量中的重中之重的原因主要在于两点：一是服装的面料、质感和版型存在一定的个人偏好，只有触摸到实体才能最大限度满足个人需要；二是服装属于非标品，品牌忠诚度相对较弱，同类型产品可以通过突出卖点提高转化率。

而服装行业中，离长三角、珠三角等产业带较远的西南、西北、东北等区域的中小工厂从业者在上述第二点要素上存在天然的弱势。这些地区的从业者所了解到的产业信息更加闭塞，能接触到的货源更少，看到的款式可能更老旧，其产业链更具备改造和升级的价值。

云服云商一开始就选择从河北、山东、辽宁、宁夏、陕西等地区切入，下沉市场的小B从业者的痛点更痛，更容易建立快速的平台合作能力。这为其初期快速打入市场带来了天然优势。

云服云商的价值：链接与精准打击

在云服云商“进货”平台上线之初，国内大量的线下商场正处于关门状态，顾客想逛街只能去街边小店，而小门店店主们对客户的维护和运营需求非常迫切。这为云服云商创造了一定的利好条件。

云服云商主打精准服务、一对一服务和运营管理功能，覆盖了线上零售商、线下零售商、线下批发商三类服务对象，可通过去中间化和无库存负担，使得供应链柔性加强。具体来看：

线上零售商：可通过“样衣+现货零售”的方式，帮助线上零售商快速发货，直接寄给消费者；

线下零售商：可通过“线下中间仓+线上云仓”的方式为线下零售商提供当季样衣与搭配方案，消费者在门店试穿后通过平台下单，工厂或中央仓直接邮给消费者；

线下批发商：通过“线下中央仓+线上云仓”提供当季样衣与搭配方案，客户在线下中央仓确定需求可在云仓下单，批量大货订单将由工厂直接邮寄到下级客户。

云服云商进货平台会向客户展示核心服务内容，把原本没有交集的上游品牌服装工厂和分散的零售门店连接起来。通过地推、陌拜这类最直接有效的方式，云服云商逐渐吸引了大量工厂、零售商与平台签约，完成采购订单交易。零售商可以通过“进货”小程序，直接对接平台上的上千家上游工厂，进行选品、组货和下单。

整个交易过程，门店店主还可享受云服云商的一对一管家式服务。管家会根据门店的老板偏好、风格、区位、周边人群等标签来确定用户画像，进行针对式推荐，让选品的精准度、售罄率大幅提升。

通过管家推动的持续复购，平台也得以充分积累数据，数据驱动的车轮效应又能进一步推进选款的精准度，从而形成一种正向循环。

截至目前，云服云商已建立数千个针对不同分层、不同偏好的商户微信群组，连接了十多万用户。群内管家及买手通过大量的文字、短视频和直播形式输出UGC种草内容，通过内容组合推荐货品，结合卖点和需求让客户体验更友好直接。

为了更好地服务零售客户，云服云商在杭州、广州、武汉、郑州等地开设分公司进行属地化运营，通过线下展厅与线上平台的同步协作来推新款、做培训，让前来参观、洽谈的客户直观地触摸到平台服装的品质、工艺和面料等。同时，线下展厅还可用来满足招商、订货、零售商培训等需求。

此外，云服云商为还门店匹配了“买手”提供搭配方案，帮助卖家进行上货决策。每位“买手”利用手中的几十家工厂资源进行搭配和图片制作，并参与跟单流程。他们还可从内容导向入手，产出内容对零售商进行货品推荐。据悉，云服云商上买手的发布内容目前的下单率为100%。

同时，云服云商不断拓宽服务深度。该公司原有服务仅基于客户拿货、批发层面的供给。如今，云服云商已可以帮助客户进行门店运营、陈列、新零售、群运营等多方面布局，从而帮助实体门店主们实现降本增效，向门店背后的大中台转变。

根据规划，云服云商将在9月上新3.0版本。新版本产品可帮助商户服务店内运营，包括店内促销、会员管理工具等。同时，新平台还将推出发放优惠券、和红包，以及微信群里的裂变、群内收单等服务。

服装业未来：门店和工厂永不消亡？

云服云商将其自身的价值概括为硬件环境和软件环境两方面。

在硬件环境上，云服云商首先可以将品牌工厂和线下门店做链接，让线下门店有资格从品牌工厂拿货，品牌工厂也可自动化买到全国；其次，通过去中间化的模式帮助店铺提升上新效率、推广效率和物流、履约效率，联动提升整体的经营效果；最后一点是通过算法来扩大店铺服务的丰富度、深度和广度。

云服云商最大的价值在于软件环境，即服务方面。云服云商做的是买方的市场经济，围绕客户的需求、痛点、周边人群、定位风格等进行一对一组货。服装的非标定位导致流行、趋势、设计、元素、版型等行业维度变化非常快，小B客户自身很难把握清楚利润和需求的变化逻辑。而通过数据+经验的模式，平台可以赋能小B做好前瞻和预测，从而干预消费者的购买决策。在提升小B门店ROE（净资产收益率）的同时，也提高了商户与平台的粘性和复购能力。

究其根本，云服云商与淘宝、拼多多等平台的本质区别在于，云服云商会为其对标客户提供标准化工具，可生成客户自身的订单、品类数据、价格段数据、销售区域、客户偏好、利润等数据；云服云商用SaaS的方式在店主运营的微信群里收单，并可通过服务裂变、代运营和标准化运营手段，将周围3-5公里的居民拉到群里。

结合当下服装行业去中间化的数字化转型趋势来看，现阶段，连接的价值会变得越来越弱，任何一个从业者都能用比较低的门槛和成本去做到他想要的上下游受众的连接，所以中间商的价值会越来越弱。

从已有的线上为线下的服务经验可以总结出，线上平台起到的是渠道覆盖作用，为有限的线下门店提供支撑，帮助做差异化的覆盖。品牌忠诚和货品认知，还是需要线下门店建立。线上渠道更多提供的是线下的引流和更高效率的解决方案，最终核心还是要围绕线下展开。

云服云商认为，未来的服装品牌会呈两极分化：第一类是以设计、面料、风格等为属性的高品质产品；第二类是基本款或者大众款，这种不分年龄阶层的货品也会有一定的品牌性。其余市场将逐渐被白牌所占领。

长期来看，云服云商也更看好自身所服务的白牌市场。在国潮兴起，社会消费导向从无知满足逐渐抽离的趋势下，品牌赚取溢价的时代会逐渐消亡，而更多的是回归商品和货品本身。真正做品牌应该考虑长期用户价值和品牌建设。

云服云商从自身立场出发，预测服装行业未来将出现三大发展趋势：第一，将出现越来越多类似云服云商的平台，来连接上游的工厂和下游的门店，而门店和工厂永远不会消亡，水大鱼大，这个万亿级的市场一定可以容纳多个百亿美金级的平台型企业；第二，一些生产商会依靠相对柔性的供应链和较快的反应速度直接转型平台，直面消费者提供服务和货，DTC的下个阶段就是MTC；第三，头部品牌在商场里仍有机会，但中小品牌可能会在商场中消亡。

但无论如何，服装行业乃至整个零售行业未来的战争就是供应链的战争。云服云商的目标就是让中国服装产业的成本和效率更优化，不论市场如何变化，坚守这一核心目标的云服云商未来都极具想象空间。

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